Wie kommt man in den Kopf des Website-Besuchers? Insbesondere, wenn man nicht, wie z.b. bei Bannern, optische Elemente für die (mentale) Ansprache nutzen kann, sondern nur Text? Wie schafft man es, mit einer Textanzeige den User beim Scannen der Seite zu stoppen, ihn von der Headline in den Werbetext zu ziehen, ihn zum Klick zu animieren, ihn zur Handlung zu bewegen und bei ihm einen Kaufimpuls auszulösen?

Werbetexte sind im Prinzip reine Verkaufspsychologie, eingekleidet in Texte und Phrasen. Methoden aus der Hypnose, der Suggestopädie, der NLP, der Phonetik und Rhetorik spielen dabei eine große Rolle, denn Menschen lesen innerlich immer mit und sprechen so zu sich selbst. Dieser Mechanismus wird beim Werbetexten weitestgehend ausgenutzt. Zudem muss der User erkennen, warum er kaufen soll. Was ist für ihn drin?

Wörter, die dafür sorgen, dass sich der Besucher gut fühlt und die ihn zum Kauf animieren

Psychologische Studien haben bewiesen, dass bestimmte Wörter dazu beitragen können, Menschen zu motivieren, etwas zu kaufen. Der grundlegende Faktor scheint dabei immer die Autosuggestion zu sein. Wenn Menschen nett angesprochen werden oder nett zu sich selbst sprechen und einen positiven inneren Dialog hegen, fühlen sie sich besser. Und wer sich besser fühlt, kauft eher. Da beim Lesen, egal welcher Texte und in welcher Qualität oder Quantität, der Leser innerlich immer mitspricht, wirken die Gesetze der Autosuggestion. Dies machen sich professionelle Mediengestalter, Werbetexter oder Designer weltweit beim Einsatz beliebiger Werbemittel zunutze. Hier eine Liste von Wörtern, welche laut verschiedener Studien dabei helfen können, Menschen in Kaufstimmung zu versetzen:

Liebe, Sicher, Neu, Zugabe, Richtig, Du, Sie, Ihr, Alternative, Sicherheit, Verkauf, Jetzt, Wert, Spaß, Sichern, Gewinnen, Geld, Fröhlich, Rat, Wie Sie…, Wie man…, leicht, Leichtigkeit, Dein, Gesund, Garantie, garantiert, Stolz, Erprobt, Entdeckung, Magisch, Geheimnis, Natürlich, Komfortabel, Lösung, Gemeinsam, Hilfe, Stärke, Vorteil, Erfolg.

Selbstverständlich können auch alle Wörter kombiniert und variiert werden. Doch vor dem Werbetexten ist es natürlich wichtig, zu wissen, wie der Text grundlegend aufgebaut wird bzw. wie das Infoprodukt an und für sich ausgerichtet ist. Die folgende Liste ist eine über Jahrzehnte zusammengetragene Aufstellung von Faktoren, was Kunden wichtig ist, gesammelt und zusammengestellt von dem Direct Mail Hall-of-Fame Award-Gewinner Ed Mayer (der Wichtigkeit nach sortiert):

Was Kunden wirklich wichtig ist

1. Geld machen
2. Geld sparen
3. Zeit sparen
4. Anstrengungen vermeiden / sich wohl fühlen
5. mehr Komfort erreichen / den Komfort erhöhen
6. mehr Sauberkeit
7. bessere Gesundheit erreichen / Fitness
8. physische Schmerzen verringern oder vermeiden
9. Lob und Anerkennung / glücklich sein
10. Populär sein / geschätzt werden
11. anziehend auf das andere Geschlecht wirken
12. Erhaltung des Eigentums
13. mehr genießen und entspannen
14. Neugier befriedigen / Spaß haben
15. Sicherheit für die Familie
16. Appetit befriedigen / Impulse befriedigen
17. Kritik vermeiden / Ärger vermeiden
18. Individuelle Entwicklung / Persönlichkeitsentfaltung
19. Sicherheit haben / Reputation sichern
20. Alles, was die Arbeit leichter macht

Drucken Sie sich diese Liste aus und recherchieren Sie nach erfolgreichen Informationsprodukten. Schauen Sie sich bei Amazon um und analysieren Sie die Informationsprodukte erfolgreicher Infomarketer. Wahrscheinlich werden die meisten Produkte die ersten 5 Punkte dieser Liste bedienen. Bitte vergegenwärtigen Sie sich die maslowsche Bedürfnispyramide. Die Grundbedürfnisse sind in unserer heutigen Informationsgesellschaft in Deutschland weitestgehend abgedeckt. Doch was sind die nächsten Stufen? Vergleichen Sie diese mit der oben stehenden Liste und überlegen Sie dann erneut, welche Informationsprodukte Sie verkaufen möchten…

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